Para muchas empresas, quizá incluida la tuya, la página web es una importante herramienta de comunicación. Y sobre todo la herramienta de comunicación que debe conducir a nuevos contactos, solicitudes de presupuesto y ventas. Pero, ¿qué ocurre si el sitio web no convierte, no le funciona como herramienta de ventas? Hay visitas, pero no llegan las llamadas telefónicas ni los correos electrónicos que esperas.
A menudo el problema no está en la calidad de tus servicios o productos. Está en la forma en que tu sitio web comunica con tus visitantes. Al fin y al cabo, tu sitio web es más que un folleto digital: es tu mejor vendedor trabajando para ti 24 horas al día, 7 días a la semana. Incluso cuando está descansando en la playa. Pero este vendedor tiene que saber cómo convencer a la gente. Repasemos juntos por qué es importante optimizar la conversión de tu sitio web y qué implica.
Esto obstaculiza tu conversión
Los clientes potenciales llegan a tu sitio web porque tienen un problema que quieren resolver. Un problema que puedes resolver con tu empresa. Sin embargo, abandonan tu sitio web sin ponerse en contacto contigo. ¿Por qué? Porque no saben qué hacer ni por qué debería hacerlo ahora. Tu sitio web proporciona toda la información práctica, pero... se olvida de incitarles a dar el siguiente paso.
Lo que falla aquí es comunicar desde tu perspectiva y no en el lenguaje de tu cliente. Dices lo que haces, pero no por qué el cliente te necesita. Muestras tus servicios, pero no cómo hacen la vida de tu cliente más fácil, segura o cómoda. El desfase entre lo que ofreces y cómo lo ofreces y lo que busca el cliente hace que se dirija a otro lugar con tu "problema". Por cierto, esto no sólo se aplica a la comunicación en tu sitio web, sino a todas las herramientas de comunicación que utilices.
La diferencia entre informar y convencer en optimización de la conversión
La información es importante, pero la persuasión crea acción. Cuando alguien entra en tu sitio web, suele tener un problema que resolver. No sólo busca información, sino también la seguridad de que tú es la persona adecuada para ayudarle. Los sitios web que obtienen buenos resultados en la optimización de la conversión captan la imaginación del cliente.
Nombra problemas que el cliente reconoce y describe situaciones en las que se ve a sí mismo. Ofrécele soluciones que entienda y resultados que perciba. En mi trabajo, a menudo veo que las empresas escriben desde tu propia perspectiva: "Llevamos 25 años en el negocio de..." en lugar de "Busca un socio fiable que...". ¿Ve la diferencia? La primera frase habla de tú. La segunda, sobre el cliente.
Optimización de la conversión con activadores emocionales
Las decisiones parecen acciones racionales, pero a menudo se toman basándose en emociones (inconscientes). Tu cliente potencial quiere sentirse seguro y cómodo. En su vida, pero también a la hora de elegir una solución. Es importante que sienta que es la decisión correcta y que le comprendes. Puedes activar estas emociones contando historias de otros clientes a los que hayas ayudado.
La gente confía en las experiencias de los demás. Si es bueno para los demás, también será bueno para mí es el pensamiento. Cuando muestras cómo has ayudado a otras clientes y lo que has significado para ellas, se genera confianza. No con afirmaciones abstractas sobre calidad, dimensiones y materiales, sino con ejemplos concretos de problemas que has resuelto. Estas historias hacen que tus servicios sean tangibles y que tu empresa sea humana y accesible.
La urgencia ayuda a optimizar la conversión
La urgencia es una poderosa herramienta para conseguir que la gente pase a la acción. Puede ser porque hay una fecha límite vinculada a una oferta, pensemos en una liquidación. O porque un retraso puede tener consecuencias negativas, como perder dinero por aplazar la resolución de un problema o una situación. El miedo a perder o a perderse algo funciona muchas veces mejor que un discurso de ventas suave.
Los mensajes que dejan claro por qué actuar ahora les beneficia juegan con el deseo de las personas de resolver problemas rápidamente y no perder oportunidades, sin sentirse intrusivas.
La psicología detrás de las decisiones
Tus clientes toman decenas de decisiones cada día. Cuanta más información tengan que procesar, más difícil les resultará elegir. Esto se debe a que demasiadas opciones conducen a una forma de parálisis. La gente ya no puede elegir y no sabe qué hacer. Como resultado, buscan la salida de emergencia en lugar de la caja 😉 . De ti depende evitar esta parálisis ofreciendo opciones limitadas y proporcionando directrices claras.
Pónselo fácil a tus visitantes estableciendo un camino claro. Empiece por el problema principal que resuelve, explique cómo lo hace, ponga ejemplos de clientes satisfechos y termine con una forma fácil de adquirir el producto, solicitar un presupuesto o ponerse en contacto contigo. Un proceso claro y una comunicación eficaz garantizan que la gente se convenza de tu valor paso a paso.
Optimización de la conversión mediante ajustes prácticos
La optimización de la conversión se encuentra a veces en pequeños retoques que pueden dar grandes resultados. Un botón de contacto bien situado puede marcar la diferencia entre un cliente perdido y uno nuevo. Pero va más allá del botón. El texto de ese botón, su ubicación, su color... son piezas del rompecabezas que componen la imagen.
El poder de la prueba social desempeña aquí un papel crucial, como ya he comentado antes en este artículo. Cuando los visitantes ven que otros clientes confían en tú, se sienten más seguros de su propia elección. Puede comunicarlo sutilmente mostrando logotipos de clientes, publicando testimonios o mencionando cuántos clientes le han precedido.
Optimizar el viaje
Cada visitante recorre un trayecto hasta llegar a la compra. Este recorrido debe ser lógico y conducir a un objetivo: ponerse en contacto contigo. Pero muchos sitios web dejan a los visitantes perdidos en la información sin una dirección clara. Es como llevar a alguien a tu oficina y dejarle que descubra por sí mismo adónde ir.
Piensa en lo que tu cliente ideal quiere saber antes de ponerse en contacto contigo. Probablemente quiera saber si puedes resolver su problema, cómo lo haces, cuánto cuesta y por qué debería elegir por ti y no a la competencia. Dale esta información en el orden correcto y deja claro en cada punto cuál es el siguiente paso.
Oportunidades perdidas
Cada visitante que abandona tu sitio web sin ponerse en contacto contigo es una oportunidad perdida. Pero es más que eso: también es una inversión desperdiciada. Has invertido tiempo, dinero y energía en atraer a ese visitante. Has creado un sitio web, has dedicado tiempo a crear y publicar contenidos. Puedes que incluso hayas pagado por anuncios. Si tu sitio web no convence a la gente, todas esas inversiones no sirven para nada.
Por mi experiencia en una empresa familiar, sé lo valiosa que es cada oportunidad perdida. Cuando puedes atraer a más visitantes gracias a una mejor comunicación. Y puedes convertir más visitantes en clientes, eso repercute directamente en los beneficios de tu empresa. Una carpeta de pedidos llena no sólo es agradable para tu cartera, sino que sobre todo te da mucha tranquilidad como empresario. No tienes que preocuparte por las facturas pendientes y por las que están por llegar. Ahorra tiempo porque el proceso trabaja para ti, lo que te permite centrarte en lo que realmente importa. Tu familia.
El reto único de la optimización de la conversión
Puede ser que lo reconozcas: las empresas familiares suelen tener una rica historia y una profunda experiencia, pero les cuesta traducirlo en comunicaciones que conviertan. Sabes mejor que nadie cómo ayudar a tus clientes, pero tu sitio web no consigue convencerles de que recurran a tu experiencia. Es comprensible: el marketing y la optimización de la conversión son una profesión por derecho propio, al igual que tu propia especialidad.
La belleza de las empresas familiares reside en tu enfoque personal y tu visión a largo plazo. Estas cualidades la diferencian de tus competidores grandes e impersonales. Pero estas ventajas sólo se ponen de manifiesto cuando se comunican bien. Tu sitio web debe mostrar lo que le hace único, no sólo lo que hace.
Haga que tu sitio web trabaje para tú
Optimizar tu sitio web para mejorar la conversión no es un estudio científico, pero requiere conocimientos específicos y experiencia. Implica comprender la psicología humana y tu comportamiento. Utilizar las técnicas de marketing adecuadas y combinarlas con una comunicación auténtica que se adapte a tu negocio.
Al haber crecido en una empresa familiar como sexta generación, sé lo especiales y valiosas que son las empresas familiares. Y lo difícil que puede ser a veces, cuando los caracteres chocan. Hay diferencias generacionales o las opiniones difieren. Ofrezco una combinación única de esta experiencia y mis conocimientos de diversas disciplinas de marketing y publicidad gratuita. Conocimientos y experiencia que pueden ayudarle a sobrevivir a tiempos difíciles. Y a preparar tu empresa para la siguiente generación.
¿Es hora de pasar a la acción?
Me encantaría conocerle a tú y a tu empresa.
Saludos entusiastas,
Fundadora de eSencia Marketing, comercializadora y embajadora de las empresas familiares
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