Como propietario de una empresa familiar, estás ocupado a diario con el funcionamiento, el personal, las relaciones con los clientes y el mantenimiento de unas buenas relaciones internas. Y en los pocos momentos libres que tiene, piensa en cómo hacer crecer tu empresa. Prepararla para el futuro. En la práctica, a menudo no despega porque te ves absorbido por tus actividades diarias. Sin embargo, es importante que sigas trabajando activamente en tu negocio para asegurarte de que atraes a nuevos clientes. Ahora y en el futuro. Pero, ¿cómo llegar a ellos? ¿Por dónde empezar? ¿Y cómo se asegura de que tu marketing realmente funciona? En este artículo te explico qué es el marketing, qué formas adopta y cuándo la externalización es la opción más inteligente para tu empresa familiar.

La esencia del marketing, ¿en qué consiste?

El marketing consiste en contar la historia de tu empresa de tal manera que los clientes potenciales entiendan exactamente por qué deberían estar contigo. Para una empresa familiar, el marketing tiene una dimensión adicional: a menudo tiene una rica historia, relaciones personales con los clientes a través de generaciones y valores profundamente arraigados. El marketing hace visibles estos atributos únicos en un mundo lleno de mensajes comerciales.

¿Es lo mismo marketing que ventas?

No, marketing no es lo mismo que venta. Las ventas se centran en la venta directa: conversaciones, ofertas, cierre de tratos. El marketing prepara el terreno y se asegura de que la gente ya le conozca y ya se haya cultivado la necesidad que les hará ponerse en contacto con tu empresa. El marketing siembra, las ventas recogen. Con un marketing fuerte, los clientes potenciales llegan precalentados, lo que facilita la venta final.

¿En qué consiste el marketing?

El marketing consta de varios eslabones que juntos (deberían) formar una máquina eficaz y bien engrasada. Dentro de estos eslabones se encuentran actividades como la creación de visibilidad y capacidad de búsqueda en línea y fuera de línea, así como la creación y el mantenimiento de relaciones con clientes (potenciales). Es una combinación de transmitir el mensaje adecuado, en el momento adecuado y en el lugar adecuado.

¿Cuál es la función del marketing para mi empresa?

El marketing garantiza que las personas adecuadas sepan en el momento oportuno que existes y lo que significa para ellas. Sin marketing, dependes de los clientes existentes, del boca a boca y de los transeúntes. Eso funciona, hasta que los mercados cambian o las nuevas generaciones toman el relevo. Los clientes más jóvenes buscan en Google, leen opiniones, consultan las redes sociales o incluso utilizan la inteligencia artificial para encontrar respuestas y soluciones a tus preguntas y problemas. Si no eres visible allí, no existes para ellos.

¿Cuándo utiliza el marketing para tu empresa?

De hecho, todo el tiempo. El marketing no es una actividad temporal, es un proceso constante. Pero es especialmente importante en un momento de cambio generacional, ambición de crecimiento o estancamiento del volumen de negocio. Muchas empresas familiares sólo empiezan cuando tu base de clientes envejece. O cuando el volumen de negocio empieza a disminuir bruscamente. Eso funciona a largo plazo, pero demasiado tarde. El marketing es una inversión a largo plazo, no un salvavidas. Empiezas a tiempo y aumentas de forma constante tu visibilidad y el conocimiento de tu marca.

¿Qué formas de marketing existen?

Hay muchas formas de marketing. No todos los tipos de marketing son adecuados o viables para tu empresa. Por lo tanto, primero piense detenidamente a quién quiere llegar. Cómo puede llegar a ellos. Una vez que tenga esto claro, por lo general se hace evidente muy rápidamente qué formas de comercialización están fuera de la mesa. Te explicaré específicamente algunas que pueden ser adecuadas para tu empresa familiar, a saber:

Marketing en redes sociales

Por término medio, la gente pasa 2,5 horas al día en redes sociales como LinkedIn, Facebook e Instagram. Dependiendo de la ubicación y de tu grupo objetivo, por supuesto. Estos canales ofrecen un contacto directo con tu grupo objetivo. Para las empresas familiares, el contacto personal, las historias personales, los empleados en el punto de mira y las miradas entre bastidores funcionan bien. Hace que tu empresa sea humana y accesible.

Marketing de contenidos

Con el marketing de contenidos, tú comparte tus conocimientos y resuelve los problemas de tu público objetivo, por ejemplo en forma de blogs, vídeos, libros blancos o libros electrónicos. Esto le posiciona como experto y puede aumentar tu capacidad de localización a través de los motores de búsqueda y la IA. Un buen blog atrae visitantes durante años.

Marketing por correo electrónico

La gente necesita interactuar con tu empresa al menos 7-8 veces de media antes de decidirse a visitarla o ponerse en contacto contigo. Con el e-mail marketing, puedes destacar tu empresa en diferentes momentos. Para generar confianza y el comienzo de (esperemos) una relación a largo plazo. A través de boletines informativos o correos electrónicos automatizados, puedes mantenerte en contacto con clientes potenciales, reactivar clientes existentes y relaciones latentes. Para las empresas familiares con una clientela fiel, esto vale tu peso en oro.

Marketing en buscadores

El marketing en buscadores también adopta varias formas. La versión de pago, en forma de anuncios que aparecen en la parte superior de los resultados de búsqueda. Y la orgánica, también conocida como SEO (Search Engine Optimization). El SEO garantiza que tu sitio web aparezca en las búsquedas. Actualmente, sigo recomendando invertir en SEO y, por lo tanto, en la capacidad de encontrar tu sitio web en los motores de búsqueda. Pero el mundo digital está cambiando rápidamente, al igual que las generaciones.

En concreto, hoy en día los motores de búsqueda también utilizan cada vez más la IA y ya proporcionan al usuario una respuesta directamente, sin tener que visitar un sitio web. Las cifras también muestran que cada vez más personas utilizan las herramientas de IA y las redes sociales para encontrar respuestas y soluciones a tus preguntas y problemas. Esto va en detrimento del número de usuarios de motores de búsqueda. Por lo tanto, recomiendo centrarse no solo en mejorar la capacidad de búsqueda de tu sitio web en los búsquedores web, sino también en la IA. Sin embargo, esto requiere un enfoque parcialmente diferente.

Publicidad en los medios de comunicación

El marketing, por muy bien ejecutado que esté, sigue siendo una historia de nosotros... Y, por tanto, siempre es menos fiable que cuando terceros hablan de ti y de tu empresa. La atención en periódicos, revistas especializadas, radio o televisión da una enorme credibilidad y es un subrayado objetivo de tu experiencia. La cobertura mediática resulta más honesta para el receptor que la publicidad.

Tampoco hay que olvidar las variantes más modernas. Por ejemplo blogs, podcasts o canales de influencers no lo haga. Para las empresas familiares, aquí existe la oportunidad de difundir tu mensaje de una forma diferente y llegar a nuevos grupos objetivo.

Participación local

Dependiendo de la naturaleza de tu empresa y de tu área de actividad, puede ser importante mostrar tu implicación local o regional y conectar con la población. Muchas personas, a través de sus hijos o no, participan en asociaciones, clubes y organizaciones benéficas locales. Mostrando tu apoyo e interés por estas organizaciones, creará reconocimiento y conexión con tu grupo objetivo. Y refuerza la imagen de tu empresa.

¿Qué marketing es mejor?

No existe una respuesta universal a esta pregunta. Qué forma de marketing funciona mejor para ti depende de tu sector y presupuesto, entre otras cosas. También es cierto que las distintas formas interactúan y se refuerzan mutuamente. Pero eso también depende de la situación. Lo que sí funciona universalmente: la autenticidad. Las empresas familiares tienen la ventaja de contar con historias reales y personales. Utilízalas.

¿Qué forma de marketing es la adecuada para mí?

Para determinar qué forma de marketing te conviene más, no se fije sólo en los criterios mencionados, sino sobre todo en tu público objetivo. ¿Quiénes son esas personas? ¿Cómo es su vida? ¿Dónde puedes llegar a ellos? ¿Son activos en Internet? Si es así, ¿leen boletines o se mueven por las redes sociales? También entran en juego tus habilidades, tu tiempo y tu comodidad. ¿Eres visual y hábil con el software de diseño y la cámara? Entonces, el marketing en redes sociales podría irte bien. ¿Te gusta escribir? Entonces el marketing de contenidos podría ser una buena opción.

Sin embargo, tu zona de confort nunca debe ser el punto de partida. Puede ayudarte a tomar decisiones inteligentes. Pero, en última instancia, el marketing tiene que ser eficaz, para que tu público objetivo te guíe. ¿Y si el marketing no es lo tuyo? Entonces externalízalo. No hay de qué avergonzarte. Como emprendedor, ya tienes suficientes pelotas que mantener en alto y no tienes que ser bueno en todo. ¡Ni divertirte haciéndolo!

¿Cómo sé si mi marketing tiene éxito?

Publicar en las redes sociales, enviar una nota de prensa o redactar un boletín no son fines en sí mismos. Son medios para alcanzar un fin. Antes de empezar, es importante determinar qué quieres conseguir concretamente con tus esfuerzos de marketing. ¿Basta con atraer más visitantes al sitio web? ¿O quieres conseguir más ventas en la cuenta de resultados? ¿Quieres clics en tus mensajes o quieres que más personas se pongan en contacto con tu empresa?

Independientemente de lo que quieras conseguir, es necesario fijar objetivos concretos y mensurables, para poder medir los resultados de tus esfuerzos sobre la marcha. Así, en función de lo que te digan los datos, podrás hacer los ajustes necesarios o abrir una botella de cava para celebrar el éxito con tu familia.

Marketing para dummies, ¿por dónde empiezo hoy?

El marketing empieza con un plan bien pensado (por cierto, no tienes qué tener 20 páginas A4), pero eso no significa que tengas que esperar a tenerlo. Puedes empezar hoy mismo. Limpia tu sitio web y tu perfil de empresa en Google: actualiza los datos de contacto, los horarios de apertura y añade fotos recientes. Haga lo que haga, empiece poco a poco. Es mejor hacer una cosa bien y con constancia que tres cosas a medias. ¿No tienes tiempo para hacerlo tú mismo? O simplemente no te da la alegría de vivir, llama a un experto para que te releve.

Marketing con IA, ¿es una alternativa adecuada y fiable?

La IA puede generar textos y analizar datos, pero carece, entre otras cosas, de la capacidad de comprender lo que hace única a tu empresa y de entender a tu público objetivo a un nivel más profundo. La IA aporta eficiencia a la producción, pero no puede sustituir el toque humano y las historias auténticas. Considérala una herramienta, no un sustituto.

¿Cuáles son los pros y los contras de externalizar el marketing?

Al externalizar tus actividades de marketing, accedes a expertos y puedes centrarte en tus actividades principales, lo que te permite hacer lo que te gusta. Lo que se te da bien. Esto te proporciona más placer en tu trabajo y más satisfacción. Además, te ahorra mucho tiempo, por lo que esta vez no tienes que perderte el entrenamiento o el partido deportivo de tu hijo. Esto requiere una inversión financiera y no todas las partes comprenden inmediatamente el alma de tu empresa familiar. Los mejores resultados se obtienen en colaboración.

¿A quién puedo subcontratar mis servicios de marketing?

Hay distintos tipos de empresas que pueden ayudarte a diseñar, lanzar y ejecutar tus actividades de marketing y comunicación. La que más te convenga dependerá de tus objetivos, sector, público objetivo y presupuesto. Por ejemplo, existen:

• Agencias de marketing: emplean equipos completos. Se encargan de todo el proceso. Esto es menos personal, requiere mucha confianza y a menudo un gran presupuesto.
• Consultores de marketing: piensan estratégicamente contigo, dan consejos y ayudan con la planificación. En muchos casos, dejan la ejecución en tus manos o en las de otros. Esto puede funcionar bien en una empresa de nueva creación, pero sólo si tienes la capacidad interna de llevar el plan a buen puerto. O puedes encontrar a un tercero que conozca a la perfección el plan y pueda ponerlo en práctica.
• Especialistas en marketing: suelen tener una especialidad, como las redes sociales o el SEO. Esto puede ser eficaz si sabes exactamente dónde necesitas ayuda. Pero resulta complicado cuando se es o se quiere ser activo en múltiples áreas. Pronto tendrás que tratar con varios especialistas en marketing y, si no están bien compenetrados o tienen ideas diferentes, esto puede afectar negativamente a los resultados.

¿Cuánto cuesta externalizar un buen marketing para una empresa familiar?

El importe de la inversión depende del tipo de empresa y de la naturaleza del trabajo. Los autónomos suelen trabajar con tarifas por hora, tarjetas de tiras o suscripciones. Las agencias de marketing, en cambio, cobran tarifas mensuales a partir de varios miles de euros. Más importante que el precio es el retorno de la inversión. Un buen socio se amortiza con nuevos clientes, volumen de negocio y más beneficios.

¿A quién es mejor subcontratar el marketing de la empresa familiar?

¿A quién elegir ahora? Las grandes agencias ofrecen seguridad, pero son caras. Normalmente hay que tratar con varias personas, lo que dificulta la colaboración. Los autónomos son flexibles, asequibles y puedes comunicarte fácil y rápidamente con alguien directamente. En muchos casos, se trata de especialistas que se centran en una forma de marketing. Lo que podría obligarte a trabajar con varios autónomos codo con codo.

Para las empresas familiares, a menudo funciona mejor elegir a alguien con experiencia en empresas familiares. Que entienda que las decisiones a veces llevan tiempo y que la dinámica dentro de una empresa familiar es sustancialmente diferente a la de otros tipos de organizaciones. Que entienda tu negocio y domine las distintas disciplinas del marketing.

Tiene un valor añadido si, además de conocimientos de marketing, también tienen conocimientos y experiencia en publicidad gratuita, publicidad a través de los medios de comunicación. La atención de los medios de comunicación crea un estatus de experto y una credibilidad que cuesta mucho conseguir sólo con actividades de marketing.

Marketing y RRPP

En Growing Success entendemos esto como nadie. Con más de 15 años de experiencia en una empresa familiar, sé exactamente qué dinámicas están en juego. Combino varias disciplinas de marketing con publicidad gratuita, un enfoque único que da resultados. ¿Quiere saber qué significa esto para tu empresa? Póngase en contacto conmigo para una charla informal.